Вы знаете, что такое рекламная слепота? Это когда у пользователя выработался своего рода иммунитет, прививка от баннеров, рекламных постов, контекстной рекламы. Потребитель перестает видеть рекламу и реагировать на нее. Это значит, что у нас с вами проблемы, господа-рекламщики. И надо что-то делать.
Что такое не эффективный заголовок
- Высокий показатель отказов от просмотра статьи
- Низкая читаемость
- Пониженная конверсия
Все это в совокупности выражается в плохих маркетинговых показателях. Вы будете пенять на неправильное расположение кнопок в ходе A/B-тестирования, будете перерабатывать формы обратной связи, заигрывать с перечеркиванием цен и прочее. А на самом деле все гораздо проще в ряде случаев.
Пользователь, которого зацепил заголовок, способен продлить свою сессию на сайте от 30 секунд до 1 минуты. Речь про текст. Если есть продающие элементы и блоки удержания, то время увеличится еще на 1-2 минуты. Если таких блоков нет – заголовок не спасет.
Что такое 4U-заголовок?
Хотим глубоко раскрыть данный вопрос, поэтому давайте акцентируем свое внимание на определении этого термина.
- Usefulness (полезность или польза);
- Urgency (срочность);
- Ultra specificity (специфичность или ультраспецифичность);
- Uniqueness (уникальность).
Казалось бы, все просто, правда? Но это не так, дорогие друзья. Чтобы написать по-настоящему захватывающий заголовок надо посидеть не один час, ведь перед вами стоит не мыльная задача про индивидуальный подход и прочую предпродажную ахинею. Нет. Речь про конкретные вещи и выгоды.
Полезность
Чем ваш товар или услуга полезны? Вот конкретно, какую пользу они несут людям – вашим потребителям? Здесь стоит методом коллективного мозгового штурма перешерстить все ваши выгоды.
К примеру, если вы продаете молоко, то его полезность может заключаться в витаминах, микроэлементах, общем здоровье всей семьи и укреплении иммунитета.
Следует ответить себе на следующие вопросы:
- В чем польза моего товара или услуги?
- Какую задачу или проблему решает мой товар или услуга?
- Что получить мой покупатель?
- Почему он захочет купить это снова?
Срочность
Здесь важно акцентировать внимание читателя на простой вещи: когда будет эффект от покупки? Бывает, что время расценивается в пункте «Срочность» не буквально. Под срочностью можно понимать и искусственное ограничение на покупки.
Например, «первым 50-ти подписчикам скидка 50% в течение 30 дней». Срабатывает ограничение. Или «акция продлится до 15 августа». Таким образом, мы сужаем для потенциального клиента поле для принятия решения. Мы торопим человека сделать покупку и получить наслаждение от его эксплуатации.
Ультраспецифичность
Будьте конкретны и не позволяйте себе болтать без дела. Надо быть честными и конкретными – что получит покупатель?
Ключевые вопросы:
- Сколько денег будет сэкономлено
- Сколько денег будет заработано?
- Как облегчится ведение бизнеса с помощью вашего решения?
- Сколько пользы принесет товар или услуга?
И так далее, данные вопросы могут быть бесконечными, но интент, Вы, надеюсь, поняли. Конкретизируйте в понятных числовых или процентных значениях выгоду товара и тогда вы сделаете заголовок не просто цепляющим внимание, но и мощно продающим!
Уникальность
Здесь вступает в игру УТП вашей компании. Забудьте про пустые слова об индивидуальном подходе и прочей банальной чепухе. Если работаете без НДС – так и пишите. Для многих это большое преимущество. Пишите про гарантии 12 мес. на товар и так далее.
Важно! Формировать УТП компании надо между отделами маркетинга и отделами продаж. Потому что, именно продавцы находятся в прямом контакте с клиентами и рынком, база их знаний колоссальна в этом вопросе. Именно продавцы могут донести реальную ценность в отличие от теоретических познаний маркетинга.
Кому подойдет техника заголовков 4U?
Она подойдет любому бизнесу, который занимается продвижением и раскруткой сайтов в Интернет, а также распространением печатной продающей продукции. Подобные заголовки также пишутся для email-рассылок и отделов продаж, чтобы с первых слов цеплять внимание потенциального клиента.
Подобная техника очень сильно отрезвляет и позволяет гораздо иначе, под другим углом посмотреть на собственный бизнес, отбросить мусор и неправду, расчленить уникальное торговое предложение и грамотно донести до людей.
Пример 4U
Перейдем от теории к практике и попробуем с вами написать парочку таких заголовков. К примеру, ваш бизнес занимается продажей бизнес-тренингов. Обозначим тезисы:
- Полезность – повысьте эффективность отдела продаж
- Срочность – результат через 1 мес. после внедрения
- Ультраспецифичность – на 80% эффективнее
- Уникальность – от автора программ тренингов для Pepsi Сo
В итоге мы получаем
«Повысьте эффективность отдела продаж на 80% через 1 мес. с помощью уникального тренинга от знаменитого автора программ для Pepsi Co». Все ли вам нравится? Согласны – слишком длинно, и достаточно сложно, поэтому попробуем сделать вариант 2:
«Тренинг от автора программ Pepsi Co, который увеличит продажи на 80% через 1 мес.»
Из другой темы:
- «Установим септик за 6 часов со скидкой 35% и гарантией 12 мес.»
- «Остеклим балкон со скидкой 15% только до 4 августа, москитные сетки в подарок»
А как же SEO?
Маркетологи и SEO-оптимизаторы мыслят немного иначе и понятно почему. У них стоит задача – трафик нарастить, а потом думать о продажах. Подобное мышление определяет бытие. И оптимизаторы стараются включить релевантный запросы в свой заголовок.
Одно другому не противоречит и так делать можно и нужно. Но старайтесь соблюдать логическую и визуальную лаконичность и простоту. Думайте о том, как ваш клиент отнесется к прочтению заголовка, примеряйте на себя его пиджак.
Что в сухом остатке?
Итак, надеюсь, материал был полезен, и вы немного протрезвели. Писать сложно, особенно когда нет практики, все понимаем. Но если вы носитель ценного знания о вашем товаре или продукте, пишите и вам вернется в виде продаж.
4U – не панацея, но очень хороший и сильный инструмент удержания аудитории не только на лэндингах, но и на многостраничных корпоративных сайтах, email-рассылка, полиграфической продукции (газеты, листовки, брошюры).
Помимо данной техники есть еще много всего – написание текстов по модели «5 Шагов Мотивации», AIDA, AIDCA, AIDMA, PMHS и много чего еще. Мы обязательно об этом напишем в следующий раз, а пока наслаждайтесь и пишите интересно.
Савенков Александр
Автор статьи
